工業(yè)泵網(wǎng)上海凱泉泵業(yè)（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱凱泉）從上個(gè)世紀(jì)90年代涉足泵制造業(yè)，到2011年，其銷售額達(dá)到了28億元，連續(xù)8年成為中國泵制造業(yè)的銷售冠軍。上海凱泉泵業(yè)（集團(tuán)）有限公司董事長兼總裁林凱文也被稱為“泵業(yè)巨子”。不久前，林凱文在中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)泵業(yè)分會(huì)召開的技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)上，與同行們談起了他的生意經(jīng)。
只做大生意
“太小的市場、太少的生意，我們是不做的。哪個(gè)領(lǐng)域大就做哪個(gè)領(lǐng)域，比如建筑、水利領(lǐng)域需求量大，我們就以它們?yōu)榭蛻粜袠I(yè)。進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域，就要做這個(gè)領(lǐng)域的老大。這是我的經(jīng)營理念?！绷謩P文的“布經(jīng)”一開場就顯得很有氣勢。
1995年，上海凱泉泵業(yè)（集團(tuán)）有限公司從浙江溫州的永嘉移師上海。當(dāng)年，凱泉的銷售額就實(shí)現(xiàn)了1000萬元，1996年激增到6000萬元。在隨后的10多年時(shí)間里，凱泉不斷地邁上新臺(tái)階，銷售額突破億元、10億元大關(guān)。至今已經(jīng)成為中國泵業(yè)無可爭議的龍頭老大。
林凱文坦言：“早些年，凱泉的泵產(chǎn)品并沒有多高的技術(shù)含量，但我們就是能把一般企業(yè)認(rèn)為低端的產(chǎn)品也能做得很賺錢?！逼湓蚝卧冢?br>
“做大”是關(guān)鍵。2001年，凱泉的銷售額為4億元。在這樣一個(gè)銷售平臺(tái)中，公司的建制是在全國設(shè)立37個(gè)辦事處和分公司，整個(gè)銷售人員400多人。2002年，林凱文為了實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的快速提升，實(shí)施了“網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張”計(jì)劃。將37個(gè)辦事處和分公司合并為20個(gè)分公司，下設(shè)200個(gè)業(yè)務(wù)部門和辦事機(jī)構(gòu)。將全國的銷售網(wǎng)絡(luò)從原來的大中型城市，覆蓋到地級(jí)市，甚至縣級(jí)市。
他的這種擴(kuò)張政策其實(shí)在初期，并沒有得到內(nèi)部員工的廣泛認(rèn)同。林凱文自己也說，每個(gè)月公司要在銷售人員的成本支出方面多投入500萬元，運(yùn)作成功的話，最少要準(zhǔn)備3000萬元現(xiàn)金。如果不成功，這3000萬元現(xiàn)金就沒有了。好在這種擴(kuò)張?jiān)?個(gè)月之后就收到了成效。一年下來，有的分公司銷售額實(shí)現(xiàn)了翻番。
如今，凱泉的事業(yè)越做越大。在上海、浙江、河北、遼寧、安徽等省市擁有8家企業(yè)，3個(gè)工業(yè)園區(qū)，總占地面積900畝，生產(chǎn)性建筑面積35萬平方米。生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋建筑、市政、電力、石油、化工、礦山、核電數(shù)十個(gè)大類，近百個(gè)系列，年生產(chǎn)能力達(dá)40萬臺(tái)/套。
在凱泉贏得“中國泵業(yè)大王”稱號(hào)的同時(shí)，林凱文也一度被業(yè)界戲稱為“泵業(yè)惡人”。對此，林凱文解釋說，可能是凱泉的成長，使得業(yè)內(nèi)的競爭更加激烈；而凱泉在發(fā)展過程當(dāng)中，吸引了一大批行業(yè)精英以及技術(shù)、工程人員的加盟，使得同行生存的空間變小了。
技術(shù)投入多
多年市場的摸爬滾打，林凱文意識(shí)到，技術(shù)依靠引進(jìn)是引進(jìn)不來的。他寧可花更大的投入去自己做研發(fā)，也不以較小的代價(jià)去引進(jìn)技術(shù)。近幾年來，凱泉每年以銷售總額的5%，用于技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品研發(fā)。并與清華大學(xué)、江蘇大學(xué)和建大流體力學(xué)研究院等近10所高等院校和研究所建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成了以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的技術(shù)體系。擁有專利近200項(xiàng)，其中國家發(fā)明專利5項(xiàng)，全國建設(shè)行業(yè)科技成果推廣項(xiàng)目2項(xiàng)，國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)一項(xiàng)。
特別是在2010～2012年，凱泉更是傾其所有，3年累計(jì)投資6.5億元用于研發(fā)。此舉不僅在業(yè)內(nèi)，而且在國內(nèi)制造業(yè)民營企業(yè)中，也堪稱是大手筆。
凱泉新建的3個(gè)測試臺(tái)，耗資達(dá)到2億元。其中的大型泵試驗(yàn)臺(tái)，可對核二級(jí)泵、核三級(jí)泵進(jìn)行試驗(yàn)測試。另外還有熱處理試驗(yàn)臺(tái)，功率為2000千瓦，瞬間升溫可以從5°C上升到200°C，最高可以達(dá)到250°C，而用時(shí)僅為5～10秒，達(dá)到國際一流水平。他們還投資3000萬元設(shè)立高精度閉式試驗(yàn)臺(tái)，用于模型泵試驗(yàn)，同樣是國際一流水準(zhǔn)。
值得一提的是，公司正在建設(shè)泵產(chǎn)品的大型試驗(yàn)臺(tái)，占地1萬平方米，廠房高24米，水池容量為國內(nèi)最大，達(dá)到1.3萬平方米，核電泵的所有循環(huán)水泵都可以在這里進(jìn)行測試。測試臺(tái)中有200多個(gè)采集點(diǎn)，可用來模擬泵使用過程的各種工況，真實(shí)地反映泵產(chǎn)品的每一個(gè)使用點(diǎn)。僅對這個(gè)試驗(yàn)臺(tái)的規(guī)劃就花了3年時(shí)間，而在各種測試設(shè)備中，這個(gè)測試臺(tái)的投入也是最大的，為1.5億元。
此外，他們還十分重視基礎(chǔ)研究。凱泉前后投入3500萬元建設(shè)了3個(gè)基礎(chǔ)研究室。并與浙江大學(xué)聯(lián)合成立了高速轉(zhuǎn)子動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)室，測試泵產(chǎn)品在運(yùn)行中的一些力學(xué)數(shù)據(jù)。另外，還有水力模型研究室、材料應(yīng)用研究室。同時(shí)，凱泉的研發(fā)人員也得到很大的充實(shí)，目前其核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)200人、支持團(tuán)隊(duì)300人、工程技術(shù)人員800人。
由于奠定了強(qiáng)大的科研實(shí)力，凱泉贏得了許多客戶和研發(fā)伙伴的青睞。林凱文介紹說：“通過重大產(chǎn)品的研發(fā)，有很多單位來找我們合作。包括中國科學(xué)院、中石油、中石化、中廣核、國核技等都來找我們聯(lián)合研發(fā)和合作。這為我們重大產(chǎn)品打開市場，創(chuàng)造了良好的條件?！?br>
專注與執(zhí)著
“我對做泵有興趣，一做就做了20年?！保謩P文喜歡做泵，也相信泵業(yè)會(huì)有發(fā)展。這一點(diǎn)，他不止一次地在各種場合中提到過。
“中國作為制造業(yè)大國，應(yīng)該有與之實(shí)力相對應(yīng)的泵產(chǎn)品和泵業(yè)企業(yè)?！绷謩P文說：“中國經(jīng)過改革開放30年，終于成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，其經(jīng)濟(jì)總量大致相當(dāng)于美國的三分之一。但是在這種制造業(yè)格局之下，全世界最大的泵企在哪里？在美國、在德國。以目前中國泵企的規(guī)模而言，在世界同行業(yè)中的排名估計(jì)是20多位。這和目前中國的國力是不相稱的，這是行業(yè)的悲哀?！?br>
林凱文也公開談?wù)撨^凱泉的戰(zhàn)略目標(biāo)，希望能夠進(jìn)入世界泵行業(yè)的前10名，希望凱泉的品牌打入國際市場。他分析說，一般而言發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體都會(huì)創(chuàng)造出各個(gè)行業(yè)的龍頭老大。因此，林凱文相信，中國的泵業(yè)還會(huì)發(fā)展，世界的泵業(yè)巨頭也遲早會(huì)出現(xiàn)在中國。
正是這一理念，支撐著他做了20年的泵業(yè)，而僅有的一次動(dòng)搖發(fā)生在金融危機(jī)時(shí)期。
2008年底，受金融危機(jī)的影響，國內(nèi)外市場一片蕭條，凱泉的新增訂單也明顯減少。林凱文最初打算靜觀其變，后來又想轉(zhuǎn)型去做房地產(chǎn)。但2009年時(shí)局的變化，很快改變了他的想法。國家頒布了新的3年規(guī)劃，擴(kuò)大內(nèi)需政策的投資規(guī)模高達(dá)4萬億元，并開始啟動(dòng)十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃。他敏感地意識(shí)到這是一次重新振作的機(jī)會(huì)，于是傾其所有投入公司運(yùn)作，果然抓住了行業(yè)發(fā)展的良機(jī)。