泵業(yè)·中國(guó)訊 三一在日本知名度的不斷提高，對(duì)于銷售起到空前的推動(dòng)作用。近日，值三一向日本福島捐贈(zèng)泵車一周年之際，記者對(duì)三一日本公司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了專訪。繼2011年5月，三一拖泵實(shí)現(xiàn)日本市場(chǎng)零的突破，參建日本第一高樓--大阪阿倍野中心大廈之后，三一正面吊也于去年11月首次進(jìn)入日本市場(chǎng)，且目前已經(jīng)在日本石油器材集團(tuán)的工地上施工，深得用戶好評(píng)。而更為重要的就在上月，三一在日銷售又取得重要進(jìn)展：三一日本泵送代理商一次采購(gòu)了10臺(tái)28米泵車，這些泵車將參與日本地震災(zāi)后重建。目前，由于三一和大象在日本整合銷售資源，三一正準(zhǔn)備將這筆大單轉(zhuǎn)給大象日本公司。

三一在日知名度不斷提高

品牌的種子在春天種下。2011年3月，三一泵車馳援日本福島一事確實(shí)讓很多日本人知道了三一重工"這家企業(yè)。

一份由日本電通廣告公司出具的三一重工日本市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示：知道三一重工的受訪者中，有31.4%人是地震之后"知曉三一重工的而在認(rèn)知內(nèi)容里，排在第1位的三一是中國(guó)頂級(jí)的綜合建設(shè)機(jī)械制造商。這一認(rèn)知內(nèi)容的比例高達(dá)62.8%

但三一在日本市場(chǎng)的收獲并不僅僅源于捐助泵車一事的影響。2011年5月，三一重工總裁向文波在面對(duì)日本共同通信社、日本經(jīng)濟(jì)新聞社、朝日新聞、產(chǎn)經(jīng)新聞等20余家日本權(quán)威主流媒體團(tuán)的采訪時(shí)就曾表示，三一援助日本是一種人道主義關(guān)懷，跨越國(guó)別、民族和文化的人性中最閃光的東西。所以"捐贈(zèng)泵車的動(dòng)機(jī)并不在賣產(chǎn)品或者做廣告，此次援助只是一次偶然性事件"

向文波強(qiáng)調(diào)，如果人家真正要買我產(chǎn)品，看中的則是高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)確實(shí)能給自己帶來好處，才會(huì)買。

事實(shí)也確實(shí)如此。2011年5月，三一拖泵中標(biāo)日本第一高樓工程，實(shí)現(xiàn)日本市場(chǎng)零的突破。當(dāng)時(shí)，日本第一高樓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在采購(gòu)泵送產(chǎn)品時(shí)，顯得異常謹(jǐn)慎。最終讓他拍板拿下三一產(chǎn)品，則是實(shí)地考察，親眼目睹了三一拖泵在上海中心施工現(xiàn)場(chǎng)的卓越表現(xiàn)之后。

上海中心632米，三一拖泵都能安全高效泵送，高樓是300米，想不到任何理由拒絕三一。日本第一高樓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在上海中心的施工現(xiàn)場(chǎng)說道。

此外，三一完善、高效的售后服務(wù)支持，也打消了一些日本客戶的疑慮。這一點(diǎn)在三一首臺(tái)正面吊出口日本時(shí)表現(xiàn)得尤為突出。當(dāng)時(shí)，日本石油器材集團(tuán)采購(gòu)代表三宅靖樺對(duì)三一產(chǎn)品的售后服務(wù)顧慮重重顯得有點(diǎn)擔(dān)心，而在銷售代表?xiàng)畋埥榻B了三一在日本的特級(jí)服務(wù)，以及三一的配件供應(yīng)體系后，三宅直接表示不再擔(dān)心。也詢問了其他中國(guó)公司正面吊的情況，但是由于不能提供三一這樣的服務(wù)，不會(huì)采購(gòu)他產(chǎn)品，那我就買三一的正面吊。三宅最終促成了這筆具有紀(jì)念意義的訂單簽訂。

三一產(chǎn)品在日本市場(chǎng)的小試牛刀，也引起了日本媒體的注意。日本非常有名的財(cái)經(jīng)雜志--東洋經(jīng)濟(jì)》分析三一重工的經(jīng)驗(yàn)時(shí)表示，三一重工在日本市場(chǎng)的破冰成功源于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的重視。三一大力招聘日本、歐洲和美國(guó)的技術(shù)工作人員到三一重工去做戰(zhàn)略顧問或現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理人員、管理人員，幫助提升現(xiàn)場(chǎng)的生產(chǎn)工藝和品質(zhì)水平。同時(shí)，三一重工還借鑒了日本的做法，組織了日本式的私塾、學(xué)習(xí)小組或者培訓(xùn)小組，通過工程師帶徒弟的方式，來提升工人技能。

2013年底，挖掘機(jī)及履帶吊將登陸日本

作為全球第二大工程機(jī)械制造強(qiáng)國(guó)，日本不論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量，還是技術(shù)創(chuàng)新方面均是標(biāo)桿。德國(guó)、韓國(guó)品牌進(jìn)入日本市場(chǎng)失敗后，中國(guó)的三一能進(jìn)入日本市場(chǎng)，并參與一些標(biāo)志性工程建設(shè)，實(shí)屬不易。但這并不意味三一以后在日本市場(chǎng)就能一帆風(fēng)順，實(shí)際上，日本較高的產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻與日本對(duì)中國(guó)產(chǎn)品尚未建立信任感的雙重障礙下，三一日本公司成立的前三年里，并沒有在日本銷售任何產(chǎn)品。

林恩來是三一一名資深的特服工程師，日本積累了豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日本市場(chǎng)的情況也較為了解。記者的采訪中，說：日本工程機(jī)械發(fā)達(dá)，行業(yè)之間對(duì)外來新品牌有抵制情緒。對(duì)三一的產(chǎn)品還不夠了解，這將需要一個(gè)長(zhǎng)期的熟悉過程。

其實(shí)，相比這種隱性的文化經(jīng)濟(jì)因素，一些技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的攀爬則顯得較為容易。

三一日本銷售代表?xiàng)畋埜嬖V記者，曾在日本售出一臺(tái)三一挖掘機(jī)，最終卻因該挖掘機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)為日本貨，不得在日本本土使用，客戶只好將其轉(zhuǎn)手給一家臺(tái)灣建筑公司。

但是三一并沒有放棄。就在近期，由于日本對(duì)于排放以及安全性有著極高的要求，原定銷售到日本震災(zāi)區(qū)，協(xié)助災(zāi)后重建的一批三一挖機(jī)及履帶吊，沒能及時(shí)登陸日本。但是目前，三一正在對(duì)挖機(jī)和履帶吊產(chǎn)品做出適應(yīng)性改造，預(yù)計(jì)2013年底，三一挖機(jī)和履帶吊也會(huì)逐漸登陸日本，搶占更多市場(chǎng)份額。

另據(jù)中國(guó)媒體報(bào)道，三一的泵送產(chǎn)品和港機(jī)產(chǎn)品，日本開始樹立了高端產(chǎn)品形象。隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，三一也會(huì)選擇挖機(jī)和履帶吊，來鞏固三一在日本的市場(chǎng)地位。而在三一在日本實(shí)現(xiàn)銷售前，中國(guó)的重工產(chǎn)品，日本市場(chǎng)完全是一片空白。

三一進(jìn)入日本市場(chǎng)，一邊銷售，一邊學(xué)習(xí)，不斷開發(fā)出滿足日本市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)日本客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛刻要求，來逐漸提高三一的產(chǎn)品品質(zhì)。下一步我將會(huì)在日本設(shè)立研發(fā)中心，召集一流人才，為集團(tuán)的全球化研發(fā)不斷做出貢獻(xiàn)。楊丙龍告訴記者。