工業(yè)泵網(wǎng) 外銷和內(nèi)銷貿(mào)易模式完全不同，外貿(mào)是接了單之后跟進(jìn)，生產(chǎn)交貨即可；內(nèi)銷需要組建不同的管理班子，建設(shè)新的銷售渠道。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型之路注定不會(huì)一帆風(fēng)順，需要突破自身瓶頸和跨過諸多門檻。

轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)，苦無人才

相對(duì)于去年國(guó)外超過1億的訂單，不少外銷型企業(yè)卻不得不面臨國(guó)內(nèi)幾百萬的訂單，他們也很無奈："有生意就做，沒有就不做。"有些企業(yè)是做了一陣子，又不見什么企業(yè)，做了一半的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開發(fā)了一些渠道，花了一些成本，但最后還是不得不放棄，很多外銷型企業(yè)只有一句話收?qǐng)觯?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，很復(fù)雜。"

渴求人才，是筆者每次見到這些國(guó)企老總們的必談話題。2012年年初去拜訪廣州一家外貿(mào)企業(yè)，有幾個(gè)環(huán)節(jié)總是驚人的相似。剛坐下，老板會(huì)說，你們有沒有合適的人才推薦給我？談話中間，我們會(huì)討論苦苦尋覓的既懂又不懂熱泵的人才；臨走的時(shí)候，他們還會(huì)說，一定要給我留心一下合適的人才。這個(gè)一直出口歐美的公司，計(jì)劃發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但擅長(zhǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷人才一直苦尋不到。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)摸索中前進(jìn)

肇始于2003年的中國(guó)空氣能市場(chǎng)，在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了幾十年。尤其是歐美國(guó)家，空氣能市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，有完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入體系、精準(zhǔn)的技術(shù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。所以，國(guó)外就不存在空氣能認(rèn)知度低需要大力開拓的問題，潛在客戶群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于中國(guó)。相比中國(guó)空氣能市場(chǎng)的"保密"狀態(tài)，很多做空氣能產(chǎn)品的廠家紛紛出擊海外，在異域開疆拓土。實(shí)際上，這些做外貿(mào)的廠家也取得了輝煌的成就。

中山某熱泵廠家的老板說："為什么我們這個(gè)企業(yè)要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？因?yàn)槲覀兊墓蓶|有外國(guó)的，有中國(guó)的。我們的產(chǎn)品出口到外面，國(guó)外的股東都想用他們自己的品牌，他們已經(jīng)有一個(gè)成熟的渠道了。但是，我們還有兩個(gè)中國(guó)的股東，那么我們肯定希望這個(gè)品牌本身在中國(guó)也有價(jià)值，因?yàn)槲覀冏约旱钠放朴袃r(jià)值了，我們中國(guó)股東才有價(jià)值，我們中國(guó)這些員工才有價(jià)值，這就是我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)中國(guó)品牌做內(nèi)銷的原因，也就是我們希望品牌在中國(guó)得到延伸。其實(shí)我們這個(gè)品牌在歐洲和美國(guó)都是有注冊(cè)的，但是出口到這些地區(qū)的產(chǎn)品大部分不是用國(guó)內(nèi)的品牌。"

佛山某企業(yè)的老板宋總向筆者表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)："國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能賺到錢，可是我們永遠(yuǎn)做不了品牌。做了多年國(guó)外市場(chǎng)，公司早已完成了資金、技術(shù)的積累。轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)，是想在國(guó)內(nèi)把自己的品牌作響。"

各個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)的原因盡管不盡相同，但看起來總有那么幾分神似。宋總表示："轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)，是因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的速度實(shí)在太驚人了，失去國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就等于失去了未來；加上我們產(chǎn)品質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)，我們希望能夠在國(guó)內(nèi)取得很大的成果。"

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性

雖說經(jīng)過改革開放三十多年的發(fā)展，中國(guó)的面貌已今非昔比，但和歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平上還是有一定差距的。

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的人民過的很從容，中國(guó)人過的很急迫、很急躁、很疲倦。包括企業(yè)和人的心態(tài)都是這樣。

在歐美等地區(qū)，空氣能產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)出來之前，可能需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間做調(diào)查研究。而且國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)往往在一個(gè)行業(yè)成熟之前就出來的，標(biāo)準(zhǔn)先于行業(yè)。就中國(guó)比較死的空氣能行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來說，國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)更多樣化、更貼近實(shí)際，適應(yīng)性更廣一些。比如，國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)規(guī)定什么產(chǎn)品應(yīng)該怎么命名，國(guó)外從來不管這些。

國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)在核心的內(nèi)容上，我覺得比中國(guó)的適應(yīng)性更廣一些。比如說中國(guó)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出來可能就是針對(duì)你看到的某個(gè)東西或某類東西，當(dāng)這個(gè)東西出了一點(diǎn)變化的時(shí)候，它這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就沒法用了。但國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性就很廣。另外一個(gè)就是國(guó)情不一樣。比如說在歐洲的家庭很少僅僅用熱泵燒熱水，它還有取暖等其他功能，是一個(gè)有很多功能的家用系統(tǒng)。而中國(guó)還停留在熱水階段。第三點(diǎn)就是，國(guó)個(gè)產(chǎn)品更注重社會(huì)價(jià)值，比如空調(diào)上一個(gè)電磁閥要2000元，但你買一臺(tái)普通空調(diào)可能只需1500元，你會(huì)覺得不可思議。但是這個(gè)電磁閥的社會(huì)消耗低。

中國(guó)空氣能市場(chǎng)的一個(gè)難處就是又要馬兒跑又不想馬吃草：又想要好東西又不想花錢。在國(guó)外，居民一般富有，而購(gòu)買空氣能產(chǎn)品國(guó)家又有補(bǔ)貼，在中國(guó)沒有?？諝饽墚a(chǎn)品一般需要五年就可以收回成本，但是很多消費(fèi)者就想一年兩年收回成本。這也在一定程度上說明了為什么空氣能在商用方面發(fā)展的這么好，因?yàn)槌杀静恍枰奈迥辍?/div>